种植牙集采下的隐忧：揭开“多拔多种”背后的行业真相

“剩下的8颗牙建议都拔掉，种牙。”父亲躺在上海一家诊所的牙椅上，口腔科医生一番检查后，对张桦说。 张桦很吃惊，这么多？老人能受得了吗？再看看四周，诊所门庭若市、服务细致、医生专业（至少看起来是），似乎没有什么不对劲的地方。犹豫了一会儿，张桦还是带着父亲先离开了。 后来，张桦带着父亲去了另一家诊所，医生给出的方案是：只拔两颗牙，门牙不拔，做根管治疗，种一侧的牙，满足吃饭咀嚼的需求，另一侧牙暂时不管。 张桦与牙科诊所的朋友电话聊起此事，朋友说，“种植牙集采之后，很多民营牙科医院会诱导病人‘多拔多种’，这是口腔行业内公开的秘密。即使在一线城市也不例外。” 在社交媒体上搜索“种牙”，多拔多种的经历不罕见。大家时常疑惑：为什么医生总要我多拔几颗？真的有必要花这么多钱做半口、全口的种植牙吗？ 当“多拔多种”的情况频繁出现时，人们开始思考：种植牙集采才几年，从几万到几百的利润空间被迅速挤压后，是不是正在用另一种“过度医疗”的方式把失去的利润补回来？

“多拔多种”的低价时代

多拔几颗，就能多种几颗。一位民营医院的医生周仕祺发现，“多拔多种”的宣传几乎深入人心。 他吐槽：“有一个牙周炎的病人问我，为什么他的牙是过去20年间陆陆续续种的，有的牙后来发展到重度牙周炎，没办法了才拔掉。他反问我，为什么当时不帮他一次性全拔掉？现在到处都在宣传这个。” 过去“全口种植牙等于县城一套房”的时代几乎没留下痕迹。一些牙病患者在宣传的猛攻下，甚至巴不得能拔则拔，一步到位。但回看种植牙集采和价格整顿，其实才没过几年——

• 2022年9月，国家医保局发文，限定单颗种植牙医疗服务价格不超过4500元；
• 2023年1月，口腔种植体系统集采拟中选结果在四川成都揭晓，产品中选均价低至900余元；
• 2023年3月，牙冠竞价挂网开标，产品入围均价在327元。

当时“三板斧”一顿猛砍，整个产业链的利润被瞬间抽走，上下游企业业绩压力倍增。 比如，通策医疗财报显示，2022年旗下医院种植了3.6万颗种植牙，该业务收入4.5亿元；而在2023年（种植牙集采元年），种植了5.3万颗种植牙，种植数增速47%，收入增长仅3000万元。另一家口腔连锁瑞尔集团，经过一年集采的磨砺，种植业务占总收入的比重出现下滑。 当行业利润在短期内迅速蒸发，整个产业链的焦虑在“医患信息不对等”的加持下，迅速投射到了需要种牙的病人身上。 一家口腔医院集团总院长李钧告诉《健闻咨询》，在种植牙的生态里，“多拔多种”一直存在。集采之后，种植牙价格受到严格控制，单颗种植牙收费变低，医疗机构靠种植业务赚钱变难，“多拔多种”开始愈演愈烈。 李钧说，“集采后，民营医院种植牙收费普遍被迫降到了原来的50%~60%。”当前种植牙市场竞争压力大，基本都靠线上营销等手段引流患者，在一些比较大的城市，引流一个种植牙客户到医院，成本高达1000~2000元，所以一些医院和医生希望能种多颗，或者种半口、全口，“这样成本才能盖得住”。 最简单粗暴的做法就是，多拔几颗，就能多种几颗，还能多赚一点。

“多拔多种”的诱惑

“有利可图”让不少医院和医生愿意铤而走险。 对于病牙，究竟拔牙种植还是修复治疗，其间灵活度很大。上海一家公立医院的口腔种植科医生程宏解释说，有些牙必须要拔，但有些二度松动的，或者大面积缺损但有条件根管治疗的牙，是可拔可不拔的，原则上医生会建议能保留的尽量保留。 但是，如果患者本人被“忽悠瘸了”，要不要“多拔”就进入了灰色地带。 在公立医院，“多拔多种”的情况相对少见，但集采后部分医生的绩效缩水，一些医生也开始对病人挑挑拣拣，程宏身边就有这样的案例，“有的医生只愿意做半口、全口这样的大活，或者个别牙缺失的活，短平快的，站在手术台上20分钟就能搞定。” 单颗种植牙在集采后变为“骨折价”，几乎是一切“多拔多种”的根源。 举例而言，根据国家医保局公示信息，主打高端市场的士卓曼、诺贝尔、登士柏种植体系统从原采购中位价5000元降至1850元左右，市场需求量最大的奥齿泰、登腾种植体系统从原采购中位价1500元左右降至770元左右。 各大平台的口腔诊所种植牙广告上，动辄单颗上万的种植牙报价早就销声匿迹了—— 号称“全球第一品牌”的瑞士士卓曼，单颗价格从一两万降到“团购价5980”；原价七八千的韩国种植牙，报价一旦超出3000元，在满屏“2000元”打头的价格市场上将毫无吸引力。 更隐秘的角落里，百元价、“0元种”等惊人数字被疯狂营销，推送至容易被低价吸引的目标客群，背后埋藏着虚假宣传、三无产品、隐形消费等大坑。

廉价流水线的危险

一些机构将口腔种植做成了廉价的流水线。 公立医院的种植科医生程宏毫不避讳地说，“很多医疗机构用低价吸引患者，种牙1000~2000元，甚至更便宜。不知道他们用的是什么植体，利润能有多少。” 民营医院在种植牙市场占比高达70%左右，尤其在一线大城市，一直都有以低价获客的诊所。 “实际上，种植牙的最低价格从来没受到过集采影响，最低价仍然比集采价还低。”只是集采后，低价引流更加疯狂。 上海一家口腔医院院长彭静指出，“有些诊所实力不足，本身报价就低，集采前就有诊所做到3000~5000元一颗种植牙；集采之后，这些机构没有生存空间，只能继续降价，降到1000~2000元了。” 为了维持低价微利，一些医疗机构玩出了一套从外到内的灰色伎俩，面子上“虚假宣传”，内里是“流水线模式”。 越是资质差的诊所，越容易虚假包装，尤其在医生履历上下功夫。 彭静细数了几种常见的虚假宣传：过度美化医生履历，把上海九院、中华口腔医学会的名号写上去，其实全是毫无含金量的“研修”经历；借海外医生虚假包装，趁海外医生在华期间花钱请人过来做几台手术，宣传时自称资源雄厚。 种植医生资源稀缺，人工市价高昂，一般的医疗机构争抢不到头部资源，也负担不起医生的高薪，纷纷选择“自主培养”。 彭静抱怨说：“现在都做烂了。资本进场，遍地开花开诊所，又没有那么多职业医生进到民营医院，他们就自己培养助理医师，过个三年考到执业医师，有些连本科的基础都不扎实，就放手做种植了。” 靠光鲜的门面把患者引进门，一些机构开始显露出“工业流水线”般的冰冷面目。 在一些医疗机构，医生与病人甚至不产生任何交流，全由咨询师直接沟通患者签单，医生只负责做手术。 专业医生去了那些低价广告的机构，跟病人只有眼神交流，根本一句话都没说，因为都是咨询师讲好价格，直接上台，铺好了以后，看了一眼就开始种牙。至于后续镶牙修复的情况一概不知，已经换到下个医生去了。 “一个流水线生产的状态，成本当然控制得很低。”彭静感叹。 竞相降价催生的这一套野蛮打法搞得人心惶惶。 彭静提到，这两年，以成都科瓦齿科为代表的倒闭跑路诊所只多不少，“这些机构没法生存，别人打低价，它也只能打低价。没利润就把种植体供应商的货全压下来，也给医生降薪，到实在运营不下去的时候，只能一夜跑路了，到最后病人最倒霉。” 在一些相对靠谱的民营医院乃至公立医院，虽然没有“流水线作业”、“一夜跑路”这样骇人听闻的故事，但也多少被集采后的“低价竞争”格局所波及。 除了人力成本、材料成本，种植牙还有各种看得见的直接成本。它隐藏着未来3年、5年、10年对于种植体的维护，这是一个非常长的过程。李钧分析称，“这些都算下来，目前种植牙集采的价格其实已经非常低了，可能质量难以保证。” 种种乱象或不得已，进入低价时代的口腔种植行业，最终落入一个暗影丛生的“野蛮时代”。有人说集采带来了希望的春天，但也带来了失望的冬天。

国产种植牙的生死局

下游的乱象要追溯到上游原因。 在上游，集采后，种植牙的植体市场中，国产种植体公司的生存几乎要用“生死局”来形容。名不见经传的植体公司找到在生死线上的民营医院，底价出售甚至白送，把自己的产品塞进了薄利多销的廉价流水线里。 一直以来，中国种植牙市场上绝大多数种植体都是进口品牌。 回到1999年，高端种植体的代表瑞士产品士卓曼就进入了中国市场，经历两三代销售的努力，凭借打入名院的根基在国内站稳了脚跟。到了本世纪初，一批韩国产品又在国内市场崛起，逐渐占据主流市场。甚至，中国最早一批种植牙医生，大多都接受过韩国品牌奥齿泰的培训。直至今天，奥齿泰仍是国内市占率最高的口腔种植体系统。 按照过往经验，集采向来是加速国产替代的一柄利器，但这一次在种植牙行业却失灵了。国产种植体公司过的日子，如今看来，俨然是另一番风雨如晦的光景。 李钧一针见血，“集采后，国产植体市占率还不如集采之前。” 据华福证券测算，集采后的2023年第二季度期间，主流进口品牌士卓曼、诺贝尔、登士柏、登腾、奥齿泰在中国的种植量增速分别为128%、91%、115%、39%和39%。 临床经验证实了这一测算，“自从2023年进了集采，从4月份到年底，士卓曼的产品整体用量比2022年同期至少增长了一倍。” 李钧算了一笔账，士卓曼的植体比较成熟，集采后把价格打得很低，原来在民营医院种植体费用过万，现在大概在5500~6000元的水平，省了一半的费用，无论是医生还是对这个产品有认知的患者都很愿意用。 于是，在种植牙高端市场，进口品牌掌控局面愈发游刃有余。 根据国家医保局公示信息，集采中选价格在千元以上的品牌合计7种，基本来自欧美发达国家，其中士卓曼、诺贝尔采购量最大，分别为约30万套和16万套。 攻不下高端市场，国产种植体在中低端市场能打开市场吗？答案却是否定的。 李钧直言，“集采后，韩国进口的植体价格降得非常低，国产植体产品在价格上毫无优势。” 国产植体的集采价中位数为800元，而韩国产品集采价格中位数为749.5元，市场需求量最大的韩国品牌奥齿泰、登腾，集采价格仅在770元上下，低于65%的国产植体产品。 要想跟韩国品牌打价格战，难于上青天。 二者成本控制的难度天差地别，李钧解释，“韩国品牌的价格优势在于关税低、产量大，以及生产线成熟，他们有能力精细化控制生产线上每一步的成本。但在中国，国产植体的产量上不去，而且生产线要先以产出一个合格产品为最终目的，成本控制只能放在第二位。” 当前，种植牙公司的战况几乎是：集采后，国产品牌碰得头破血流。 总共多达17家国产植体进入集采名单，但采购量能做到超过5万套的品牌只有三家，威高洁丽康、莱顿生物和百康特。仅统计奥齿泰、登腾两个韩国品牌的采购量，已超过100万套。 国产种植体遭遇进口高端与中低端品牌夹击，行走愈发艰难。 对一些小公司而言，连勉强留在牌桌上的资格都从指缝中溜走，靠送撬开铜墙铁壁的一丝缝隙。 以做动物实验或临床试验的名义，每家20套甚至更多的植体被送往各家诊所，原本是种植体公司扩大市场的常用手段。但在低价时期，饿狼们“抱团取暖”，一些名不见经传的植体公司找到同样挣扎在生死线上的民营医院，底价出售甚至白送，将自己楔进薄利多销的“种植流水线”。 多位民营医院医生的说法一致：无论集采前后，基本从来不用国产植体，这一点同样适用于大多数知名公立医院。 国产植体在二级医院的境况相对缓和。某二级公立医院医生陈浩表示，集采后来做种植牙的患者大概是以前的两倍，国产种植体用量大约在1/3，他说：“一开始院内有使用国产种植体系统的指标，现在做种植牙的人多了，国产产品的用量逐渐稳定下来，对医生基本已无限制。” 他也表示，“种植集采刚刚铺开不久，常用的进口种植系统没有完全进入集采目录，有的在新政策后一段时间出现缺货的情况，也是医院国产系统用量上升的原因之一。” 目前患者对国产植体产品了解不多。彭静指出，国产产品刚起来，还不为人知，数据不够多，市场销售的团队也不大，还没赚到钱就被压价，再加上很多又是仿制品，很难做品牌推广。 她的态度并不乐观：“进集采的国产公司这么多家，不提进口与国产之争，它们彼此也可能出现恶性竞争。” （应受访者要求，文中受访者均为化名。）种植牙集采下的隐忧：揭开“多拔多种”背后的行业真相的相关内容